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222、寻找市场当中的领头牛  

2014-06-30 16:21:20|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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222、寻找市场当中的领头牛 - 围炉夜话 - wenjian517的博客
 画家Ilene Meyer绘画作品

222、寻找市场当中的领头牛

卯林肇是日本索尼公司国外部部长,有丰富的推销经验 ,他为索尼彩电打开美国市场立下了汗马功劳。

有一年,卯林肇来到美国芝加哥,进行市场调查,只在专门出售廉价商品的专卖店里,才发现布满尘垢的索尼彩电,几乎无人问津。他惊愕不已,为什么在日本热销的产品,在作了大量的广告,甚至动用了削价手段,却还遭到如此冷遇?面对难看的局面,卯林肇也一筹莫展。

一天黄昏,卯林肇路过一处牧场,见一个小牧童牵着一条大公牛进牛栏,公牛的脖子上系着一个铃铛,叮当作响,其余的牛紧跟其后鱼贯而入。卯林肇看着看着,感悟突发,要是索尼彩电能找到一家“领头牛”商店率行销售,就能打开美国市场。

经调查,卯林肇选择了当地最大的电器销售商马西里尔公司为主攻方向。他来到马西里尔公司求见经理,却连遭拒绝,直到第四次,才见到这位经理。一见面,经理就冒出一句:“我们没卖过索尼的产品。”并不友好地说,索尼公司是产品降价拍卖,就像一个年老色衰的婊子,找上门也没人要。卯林肇忍气吞声,强装笑脸,表示改进。并立即让属下从各寄卖店取回索尼彩电,取消降价销售,并在当地报刊重登广告,再造索尼彩电特约服务部,并刊登广告公布维修站的地址和电话,保证随叫随到。没想到再一次见面时,马西里尔公司又以索尼公司知名度不够不受欢迎为由,拒绝销售。

卯林肇在层层设防、屡功不入的情况下,采取新的战术,指示30多名工作人员每人每天拨5次电话,向马西里尔公司求购索尼彩电。马西里尔公司经理识破后,很是气恼,见到卯林肇横加指责,卯林肇不急不躁,待经理气消后,耐心介绍索尼彩电的优点,反复说在日本是畅销的产品。又针对经理提出关于索尼彩电的折扣要比其他彩电少2%的要求,站在对方的角度,为对方的利益着想,态度诚恳地说,“折扣高2%的卖不出去,贵公司获利不会增多,索尼彩电折扣虽少一点,但商品俏,销得快,资金周转快,贵公司将获得更高的利益。”卯林肇终于使对方经历动了心,答应代销两台试一下:一周之内卖不出,就要搬回。卯林肇马上派了两名年轻能干的推销员送去两台彩电,并要求他们和对方店员搞好关系,并肩推销。当天下午两台彩电就卖了出去,马西里尔公司又进了两台。

卯林肇以超人的智慧和毅力,终于“擒”住了美国电器市场的“带头牛”。当年12月,马西里尔公司卖出索尼彩电700多台,公司经理亲自登门拜访卯林肇,决定将索尼彩电作为该公司主销产品,不到三年,索尼彩电在芝加哥的市场占有率达35%,由于有芝加哥这条“带头牛”,索尼彩电在美国其它城市的市场也打开了。

火狐狸点评:股市中有“领头羊”,人海中有“群众领袖”,消费市场中有“领头牛”,唯物辩证法中有主要矛盾及主要矛盾的主要方面,说的其实都是一个道理:攻占市场和做任何事情的道理是相通的,必须想方设法首先找到领头牛并“牵住牛鼻子”,能都做到这点,市场的其它方面就自然为你打开方便之门。所谓“牵牛鼻子”、找“带头牛”,就是要抓住主要矛盾,寻找能够影响和带动全局突破口的主要方面。抓住问题关键并全力解决之,就能够牵一发而动全身,使全局改观。

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